销售计划方案范文

销售计划方案范文5篇

为了确保工作或事情有序地进行，常常要根据具体情况预先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特点。方案应该怎么制定呢?下面小编带来销售计划方案范文5篇，希望大家喜欢。

销售计划方案范文  篇1

一、海鲜产品市场前景：

(一)、目前中国已成为全球最大的海产品生产国和消费国，海鲜食品年总产量为5100万吨，这代表着每年4.08%的稳定增长率。海产业捕捞、生产以及加工集方的沿海城市如大连、青岛以及南方的浙江省、福建省和广东省附近，省会在济南的山东省居中国海鲜食品生产业的首位，其总产量为740万吨。

中国海产品的消费量正在随着国家富裕中等阶层的不断增长而增长。随着国内生活水平的不断提高，人们海产品提出了更高的要求，天然、营养、方便、美味、新鲜的海产品已逐渐成为时尚。

(二)、消费特征分析

中国深厚的饮食文化，消费者普遍喜欢海产品，尤其是各种大众化的海产品。消费者开始向理性化方向发展，对于海产品的要求已不仅仅局限于海产品的表面，更要求快速、卫生、便利、安全以及精化、人性化的高品质服务。随着人们工作、生活压力的增大，消费者的空余可支配时间越来越少，消费者希望企业能通过多元化、专业化的经营形态并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品。消费者对于品牌更易建立忠诚度。

(三)发展方向

1、品牌。绝大多数水产品实行的都是无品牌经营。所以，就目前水产生产经营企业的现状而言，品牌化是当务之急。建立品牌，可以提高客户的忠诚度，提高知名度，还可以进行整体的营销，对市场需求作出快速的反应。目前我国的海产品仍属于供大于求的产品，建立品牌可以使产品更加可靠，可以拥有完善的销售网络，也可以对行业更加了解和创造好的合作关系。

2.优质。随着人们的生活水平的提高、健康意识的增强以及我国加入了wto，海产品质量的要求越来越高，从而为优质海产品营销提供了广阔的空间。实行优质策略就是要保证海产品质量安全，让消费者放心，开发绿色食品，以优质带来优效。严格按照国际标准进行海产品的生产、加工、销售，确保海产品质量安全，在市场上畅通无阻。

3.服务。市场的发展与成熟，使消费者对服务内容的要求越来越具体，对服务质量的要求越来越高，搞好服务，就是提高市场的竞争力。为顾客提供周到、细微、全面的服务，让其购买方便、携带方便、食用方便、卫生、健康。向消费者介绍海产品的种类(鱼虾贝蟹藻等、主要营养成分(丰富的蛋白质和多种氨基酸、低脂肪、多种维生素等)、食用的好处(降血脂、降胆固醇、健脑等)以及食用的方法等，并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品，以唤起他们的购买兴趣、引导消费。

4.差异化。海产品差异化策略可以理解为针对不同的顾客提供不同的海产品。首先做

到品种差异化，鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产品一应俱全，用来满足人们不同口味

的需要，其次做到档次差异化，根据不同水产品的种类、质量、营养、产地等划分低、中、高价格满足消费者的不同档次需求。较低的价格吸引和诱惑大批中下层收入者，高档水产品

是为了较高收入的消费群体或请客送礼等而准备的。

一、产品策略：

1.商标定位：好产品的商标，商标体现公司形象又可彰显公司产品特性。阿拉思佳，;品质保证。

2.品质定位：绿色健康，原生态(无污染、野生纯天然)，营养价值高。

3.消费群体定位：中产收入阶层为主，在目前，他们是海产品最大的消费群体。目

产品市场的全过程称为产品的生命周期，该过程一般经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。市场导入期是新产品首次正式上市的最初销售时期，只有少数尝新者和早期采用者购买产品，销售量小，促销费用和制造成本都很高，竞争也不太激烈。这一阶段企业营销策略的指导思想是，把销售力量直接投向最有可能的购买者，即新产品的创新者和早期采用者，让这两类具有领袖作用的消费者加快新产品的扩散速度，缩短导入期的时间。具体可选择的营销策略有;快速渗透策略，即低价高强度促销;来拉动渠道加快渠道建设和渗透。成长期的产品，其性能基本稳定，大部分消费者对产品已熟悉渠道客户也稳定，销售量快速增长，市场竞争加剧。企业为维持其市场增长率，可采取以下策略：改进和完善产品;寻求新的细分市场;改变广告宣传的重点;适时降价等。成熟期的营销策略应该是主动出击，以便尽量延长产品的成熟期，具体策略有：市场改良，即通过开发产品的新用途和寻找新用户来扩大产品的销售量;产品改良，即通过提高产品的质量，增加产品的使用功能、改进产品的款式、包装，提供新的服务等来吸引消费者。

二、价格策略

营销方针也基本保持价位的稳定性，在品牌包装和品牌建设上投入精心的策划。对公司生产的产品进行细分，将产品按照种类、用途甚至规格进行划分，对不同产品进行推广，并对不同产品实施差异化定价。

价格策略是企业为实现定价目标，对价格采取的基本态度。企业的价格策略大致可以分为低价、平价和高价三种。根据不同的经营情况，企业还可对这三种价格策略做不同的变化，以形成更多细化的价格策略。

1.低价策略

(1) 需求价格弹性较大的产品。这类产品的价格变化对销量有很大的影响，价格上升需求量减少很多;价格下降，需求量增加很多。

(2) 市场容量较大，且生产不太困难的产品。采用低价策略，企业可以有效阻止竞争者进入该产品市场。

(3) 生命周期趋向成熟，或者衰退期的产品。企业对这种产品采用低价策略可以延长产品生命周期。

(4) 随着产品销量扩大，可以使单位产品的固定成本明显下降的产品。企业对这类产品使用低价策略从而产生规模效应。从而使企业带来较好的经济效益。

2.平价策略

平价策略是介于低价和高价之间的一种定价策略，是指在产品的成本中加上能被公众认可的合理水平的利润。这种价格策略，既保证了企业的合理利益，又能使广大购买者乐意接受。在出现下列情况时，企业可选择平价策略。

(1) 市场上供求较平衡的产品。这种产品由于供求较平衡，同类产品竞争不十分激烈，故价格也较平衡，此时企业使用平价策略能促进销售。

(2) 需求弹性不大的产品。如对基本消费品或初级产品，为了树立企业形象，即使在供不应求或独家经营时，也宜实施平价策略。

(3) 要稳定占领市场的产品。企业从长远利益出发，对此类产品宜平价销售。

3.高价策略

高价策略是将企业产品定得高于同类企业，或较大幅度地高于成本。企业使用这种定价策略，可取得较高的利润，但容易影响产品的销售。在出现下列情况时，方可选择高价策略。

(1) 消费者一时很难判断产品质量的新产品。这种产品的质量无同类产品可比较，购买者认为―价高必然质优，愿为其支付高价。此外，对国内尚无人生产，估计在较长时期内也不会出现竞争者的新产品，也可采用高价策略。

(2) 需求弹性较小的产品。如食盐，可采用高价策略。因为这类产品即使将价格提高，也不会影响人们购买。

(3) 由于公司做工精细，质量上乘，产品的知名度较高，往往可以高出同类产品的定价销售。

在经过上述步骤后，企业应当围绕既定的定价目标，根据已搜集到的资料，选择适当的定价策略，核定产品的最后价格。企业在确定产品的最后价格时，要对下列几项进行加总。

(1) 出厂价。即产品的全部成本加该产品的盈利。分别核算产品的批发价和零售价。批发价是产品出厂价加一定的进销差价;零售价是产品批发价加一定的批零差价。来保证渠道成员的利润空间。加强渠道客户的忠诚度。

以上价格的确定过程以新产品或新价格而言，对于已有的产品价格基本上还是这三个步骤，但是还要加强对价格的分析和掌控，尤其是要结合市场各方面的情况及时对价格进行调整。

三、渠道策略

1.渠道定位

通过市场营销人员有组织的分批、分期建立各级销售网络。运用分销途径，以经销形式推动销量，在销售的旺季做好备货、物流等，为销售做好渠道。

以特许经销商为主，按渠道按区域进行设立。不设省级客户，更多的按城市级别设立。以低价来赢得客户合作和信赖。

2.参加展会

(1)低成本接触合作客户;

(2)工作量少质量高;

(3)潜在客户;

(4)竞争力优势;

(5)节省时间;

(6)融洽客户关系;

(7)手把手教客户试用产品;

(8)媒体“曝光”;

(9)产品和服务市场调查

通过参加展会可以吸引到新客户及消费群体，有利于企业品牌知名度的推广。

3.网络营销推广

所谓的网络营销就是“电子”+“商务”，电子是手段，商务是目的。为了实现商务的目的，必须先做好网络推广营销，网络推广营销的手段主要有sem(搜索引擎营销)，bbs(论坛)营销，微信营销，

(1)论坛营销

论坛的主要功能是分享而不是广告，所以我们必须毫不吝啬分享我们的最新经验或我们独特的生活感受，让看你贴子的人有所收获，在论坛上不断发布纯粹产品资料的图片的贴子是不受网站斑主和网友欢迎的，是典型的垃圾信息。我们在分享自己的经验时“不小心”以自己的公司及产品作为案例，从而达到我们的宣传目的，潜移默化的灌输我们的产品信息、企业理念及品牌文化。

(2)搜索引擎营销

企业网络推广营销过程中，90%以上的客户均来自搜索引擎。所以，网络推广营销的主战场应该是搜索引擎，每个搜索引擎都是一条条引领客户通向企业网站的金光大道，只要我们有大量的产品关键词出现在各大搜搜引擎上，在360和百度，自然就会把更多的客流引入我们产品网站。

(3)微信营销

微博就如一句话新闻，简单精练、，可通过电脑或手机随时随地的传递最新信息，是建立自己商圈和人脉的重要方式。微博这种快速便捷的互交小媒体，能第一时间分享有价值的资讯、第一时间了解客户的需求、第一时间为客户提供答疑和服务。商场如战场，兵贵神速，让客户产生一种贴心的感受。

(4)权威百科营销

互联网上出现了大量的如维基百科、互动百科、百度百科等网站，其名词解释的信息均经过专业人士审批，甚称权威。网民参与度和认可度都很高，并且该信息词条会永久保存，但又能以开放的方式随时让人进行优化与修改完善。我们只要创建以企业或产品的专业词发表，一旦审核通过即为百科词条。

4.建立旗舰店

在经销商处设置专卖店形式，在增加销售额的同时增加广告曝光率。介绍海产品的加工工艺及加工过程，营养成份不流失，口感极佳的基本诉求。

5.连锁加盟

在经营到一定阶段，对经销商的2批和分销商进行专卖店加盟方式，招商加盟。

6.礼品手段

中国人的传统文化奠定了“礼下于人”的送礼渊源，时至今日，礼品风无疑是中国传统节日中最为国人认可和接受的一种感情沟通方式了。。海产品市场早已经形成了“礼品”化规模，无论从包装形式还是对外宣传，处处流露出尊贵、华美、高档，给送礼、受礼的都能获得一种心理满足。除此以外，我们的产品更要在行销手段上“礼”上往来，重点策划“送礼的形式、过程、诉求。

四、促销策略

促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对产品和的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销形式。

1.基本促销策略 (1)推式策略 推式策略是指利用推销人员与经销商促销,将产品推到渠道的策略，这一策略需利用推销人员推销产品,推式策略风险小,推销周期短,资金回收快,以渠道促销为主更根据市场实际多采取搭赠和折扣及低价

(2)拉式策略 拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势,把产品信息介绍给目标市场的消费者,使人产生强烈的购买欲望,形成急切的市场需求,然后"拉引"渠道客户纷纷要求经销这种产品。更多采取经销商和分销商及冷冻海鲜市场条幅和户外广告及店招。海报等手段。 (3)推拉结合策略 在通常情况下,企业也可以把上述两种策略配合起来运用,在向渠道商进行大力促销的同时,通过广告刺激市场需求。2.促销的基本方式(1)人员推销：推销又称人员销售,是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍,推广,宣传,以促进产品的销售，可以是面对面交谈,也可以通过电话,信函交流.推销人员的任务除了完成一定的销售量以外,还必须及时发现顾客的需求,并开拓新的市场,创造新需求。

人员推销的步骤

①找顾客---通过现有顾客的介绍，以及其它销售人员介绍、查找工商名录、电话号码簿等寻找潜在顾客。

②事前准备---知已知彼，掌握三方面的知识：

a 产品知识——关于本企业、本企业产品的特点、用途、功能等各方面纳情况。

b 顾客资料——包括潜在顾客的个人情况，所在企业的情况.具体用户的生产、技术、资金情况，用户的需要，购买决策者的性格特点等。

c 竞争者材料——竞争者的能力、地位和它们的产品特点。同时，还要准备好样品、说明材料，选定接近顾客的方式、访问时间、应变语言等等。

d-即开始登门访问，与潜在客户开始面对面交谈。 (2)广告：广告是企业以付费的形式,通过一定的媒介,向广大目标顾客传递信息的有效方法，更多采取户外广告及海报的地面推广形式。 (3)营业推广：营业推广是由一系列短期诱导性,强刺激的战术促销方式所组成的.它一般只作为人员推销和广告的补充方式,其刺激性很强,吸引力大。具体措施为：

1、比较和确定刺激程度。刺激程度越高，引起的销售反应也会越大，但这种效应也存在递减的规律。因此，同一种方法不能经常用。

2、选择推广时机。在何时开始发动推广战役，持续多长时间效果最好等，是研究的主要问题。持续时间过短，由于在这一时间内无法实现重复购买，很多应获取的利益不能实现;持续时间过长，又会引起开支过大和损失刺激购买的力量，并容易使企业产品在顾客心目中降低身价。按照有关研究，每个季度搞三次左右的推广活动为宜，每次的持续时间以平均购买周期的长度为宜。

(4)公共关系：公共关系是企业通过有计划的长期努力,影响团体与公众对企业及产品的态度,从而使企业与其它团体及公众取得良好的协调,使企业能适应它的环境.良好的公共关系可以达到维护和提高企业的声望,获得社会信任的目的,从而间接促进产品的销售。公共关系的主要方法：

组织宣传展览：在公共关系活动中，企业可以印发各种宣传材料，如介绍企业的小册了、业务能讯、图片画册、音像资料等、还可以举办形式多样的展览会、报告会、纪念会及有奖竞赛等，通过这些活动使社会公众了解企业的历史、业绩、名优产品、优秀人物、发展的前景，而达到树立企业形象的目的。

咨询和游说：咨询主要是向管理人员提供有关公众意见。主要时企业定位与形象等方面的劝告和建议，也可包括回答和处理顾客的问题、抱怨和投诉。游说的对象主要是立法机构和政府官员。与他们打交道的目的是为了在一定范围内防止不利于本企业的法令、规定的颁布实施，或为了促使有利于本企业的优势。

一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购;激发购买欲望，扩大产品需求;突出产品特点，建立产品形象;维持市场份额，巩固市场地位等等。

销售计划方案范文 篇2

一)、策划目的。

开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二)、分析当前的营销环境状况。

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消 费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三)、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 ?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。?促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ?服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

四)、营销目标。

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为_X万件，预计毛利_X万元，市场占有率实现_。

五)、营销战略(具体行销方案)

1、营销宗旨。

一般企业可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：

通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)产品定位。

产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)产品品牌。

要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4)产品包装。

包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)产品服务。

策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动，接触消费者。 ⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗

六)、策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七)、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

销售计划方案范文 篇3

一、 前言

近年来，随着市场经济的发展，孝感地区的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。环顾孝感，建材市场有着激烈的竞争对手;但孝武超市有着与学院教师住宅靠近的优势!

二、 市场概况

1、建材消费市场的一般研究

装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是：到20_年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达15-18平方米。江苏省“九五”期末城镇人均居住面积目标是10平方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。

同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。

因此，就整个建材市场的消费而言，前景是非常乐观的。

2、竞争对手研究

就孝感及周边地区而言，如前言所述，长虹家居面临的市场竞争是十分激烈的。金盛装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在长虹家居的竞争对手中具有典型性。现以金盛装饰城为例，分析竞争对手的一些具体情况。

①地理位置：位于孝感学院南三门，周边有教师小区等多个住宅小区，交通方便，各路公交车可达，使得金盛近可覆盖学院地区，远可辐射整个孝感地区。

②营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地22万平方米，营业面积18万平方米，营业间出租率达100%。可见，金盛不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，具有极强的实力。

③配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参谋、技术监督、集团电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。

④整体管理：金盛采用场地出租、集团管理的模式，获得管理及服务质量ISO9002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠送精美购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购

物环境的整洁。定期地出版内部刊物，沟通管理者与业主，业主与消费者。一流的管理必将带来一流的效益。

⑤营销宣传：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告为主，并在其他装饰城(竞争对手)附近打出金盛巨幅广告。业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式展现。上述方式能以集体的力量参与市场竞争，收到更好的广告效果。

三、 消费者研究

1、装修新房的消费者

96年孝感城镇居民人均年收入为5209.68元，以户均人口3.26人计，年均家庭收入1.7万。按国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的3-6倍，则房价以5.1-10.2万为宜。而南京地区房屋平均价格(每平方米)为：城区3500-4500，新区3000-3500，经济适用房为20_-3000，安居工程房1500-20_。按每平方米2500元计，一套60平方米的住房也需15万，超出一般家庭的承受能力。由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。

2、装修已有住房的消费者

资料显示，96年孝感市民储蓄余额为359亿，户均4万元左右。联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。

3、集团消费者

此类消费者大多委托装潢公司代理，装潢公司为获得较大利润，必然努力降低成本，而建材价格是其成本构成中的重要因素。

4、综述

由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主。孝武超市要在竞争中胜出，准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展，在中低价位的同时，产品和服务质量必须有一定的保证。

四、孝武超市研究

1、优势

①历史传统：孝南地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得孝武超市在建材市场中具有一种无形的权威优势。同时由于这一历史原因，孝武超市在孝感地区早已具有一定的知名度。

②地理位置：位于孝感城区孝感学院南三门，附近有铁路，货运方便。另有6.9.7等公交车到达，消费者交通方便。孝南因而有很大的开发空间。若规模形成，能量巨大，可辐射整个孝南地区，甚至于整个孝感。

③政策：孝感市政府把孝南等地区作为孝感重点开发区，区政府非常重视，努力营造孝武超市的区位优势。这为孝南地区的发展提供了良好的政策环境。

2、劣势

①营业概况：现有大中型建材市场，如宝林、长江等12家，零散建材门市80余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了孝南地区市场，另一方面也给管理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争对手完备。

②配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“统一管理” 、“统一收费” 、“统一宣传” 、“统一优惠政策”。但服务对象仅为业主，消费者受惠少。商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛同日而语。

③整体管理：这孝南是最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成，而非有计划地规模形成，管理难度大。各业主没有整体观念，管理者也只起到服务者的作用。大型装饰商场和诸多临街单个门面互相竞争，没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂，较脏乱差，无法给人愉悦的感觉。

④营销宣传：缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在市场经济初期的水平，营销手段单一，以广告为主，且投入不均，效果不佳。

五、 市场建议

1、定 位——中低价位为主，高档价位为辅

2、宗 旨——薄利多销

3、战 术——以具有特色和优势的木材、油漆为突破口

4、战 略——打出长虹这一品牌，强化地区优势

5、品牌形象——价廉物美，历久不衰(突出实惠及历史悠久)

6、目标市场——一般家庭装潢，一般集团装潢

7、销售方式——批发、零售、直销

六、 营销建议

单一广告效果不佳，应配以多种方式，进行立体、整合营销

1、设计长虹形象标志，出现在所有有关广告、宣传品上

2、贸易区现场环境保持整洁、舒适，多多绿化，维持好秩序

3、印发宣传小册子、精美的产品推荐，沟通顾客与业主

4、成立业主会议，沟通协调各方利益，以求内部团结

5、管委会定期出版内部刊物，沟通管理者与业主

销售计划方案范文 篇4

第一部分：销售模式

一、模式：资源互换+顾问式管理+特色服务+利益共享

1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销

2、顾问式管理：参与客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考;

3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助;

4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。

二、销售模式的关键点

1、从战略的高度选择客户、进行合作

2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动推荐，并维护好价格体系

3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案

4、要提供有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销

5、做好客户分类和客户管理方案

6、做好企业的宣传

7、采取“一对一”的顾问式管理与服务

8、建立全方位的、分层级的合作

9、任何产品和销售模式，都必须突出一个核心，不能贪多求全

三、客户分类

1、商业流通客户

在每一个县选择一家商业客户，如果一个地区县级商业不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业

2、零售连锁类客户

①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司(如国药控股、南京医药)。此类客户主要面对省外，先粗后细

②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司(如老百姓、海王星辰、健之佳等)

③、全国性的或区域内的`零售采购联盟体(如PTO、特格尔联盟、武汉天元等)

④、小区域(地级市)内的中、小型连锁(如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等)

四、实施方案

下列实施方案的细化方案不在此讨论

1、商业流通客户

①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护4—6家县级商业，公司直接供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任)或货到×天内付款，并保证客户×%的利润

②、开发成功的关键：个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任

③、难点：怎样做到现款?

解决客户后顾之忧的方案

找到客户担心的方面对症下药

销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性

2、零售连锁类客户

①、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细;

省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市

②、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任)或货到×天内付款，并保证客户×%的利润

③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要，并必须做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力办法

销售计划方案范文 篇5

一、苗木市场前景(需求、变化、发展)：

花木产业发展市场前景广阔。一是城乡居民消费，将绿色移入居室。二是建设生态城市，发展农业休闲产业将成为行业发展的动力。

二、成都地区苗木产业分析：

现状：本地区绿化苗木产业发达，但普遍规模小、管理粗放，科技含量低，从业人员水平参差不齐，营销模式陈旧，缺乏标准化管理等一系列问题制定三大策略：

1、品种策略，以精品化银杏成为主导，观叶、观花等植物为辅，四季花开，一季一景。

2、投资策略，以先进的容器、盆栽苗为以后发展方向，实现精品化、商品化。

3、品牌策略，“万花自选超市”

三、现阶段苗木市场需求的趋势：

1、在市场普遍低迷的情况下，部分精品苗木价格依然坚挺。如全冠香樟、大规格精品皂角、黄连木、茶条槭等。

2、在先绿起来的目标实现后，人们对彩叶树种的需求也不断加大，造成彩叶树种培育和种植面积增大，但普遍规格较小。彩叶市场前景看好的有，金枝槐、金叶榆、元宝枫、黄连木、茶条槭等。

3、容器苗将成为市场的新宠，随着绿化工程对苗木标准的提升，对苗木的整体性、存活率要求越来越高，容器苗具有栽植不受季节变化的限制。目前成都地区容器苗尚处于发展阶段，多数企业和个人觉得成本高，不愿发展容器苗，容器苗市场空缺。容器苗市场前景看好的有，桂花、红枫、垂丝海棠、香樟等。

4、灌木品种以生产周期短，见效快的品种为首选，彩叶品种具有较强的色彩效果和较好的适应性的品种更受喜爱。市场前景看好的有，袋装红叶石楠、金森女贞、大花六道木等。

四、销售方案

为了更好的给公司种植的 _x 等品种苗木制定合理价格，确保在本地区推广销售工作的顺利进行，并形成长期持续、稳定的销售渠道，特拟定此销售建议。